Stellantis sospende il modello di agenzia per la rete vendita europea

Stellantis ha deciso di mettere in pausa il progetto di ristrutturazione della rete di vendita in Europa, che prevedeva l’adozione di un modello di agenzia. Questo modello avrebbe rappresentato un cambiamento radicale nel rapporto tra costruttore e concessionari, con Stellantis che avrebbe assunto il controllo diretto delle vendite e della determinazione dei prezzi, relegando i concessionari a un ruolo limitato alla sola consegna dei veicoli e all’assistenza post-vendita.

La sospensione è stata annunciata da Jean-Philippe Imparato, CEO europeo di Stellantis, durante un evento con i concessionari a Verona. Nonostante questa decisione, la trasformazione verso il modello di agenzia continuerà in alcuni mercati specifici — in particolare Austria, Belgio, Lussemburgo e Paesi Bassi — dove il processo era già in corso dal 2023.

Il modello di agenzia: un cambiamento di paradigma

Il modello di agenzia si basa sull’idea di separare nettamente il ruolo del costruttore da quello dei rivenditori. In questo schema, Stellantis avrebbe gestito direttamente i prezzi di vendita, uniformando così l’offerta commerciale e aumentando la trasparenza per il consumatore finale. I concessionari, invece, si sarebbero limitati a fornire servizi di consegna e assistenza, perdendo il potere contrattuale e la possibilità di gestire autonomamente le trattative commerciali.

Questo approccio è considerato da molti esperti una strategia per modernizzare e semplificare la rete di vendita, oltre che uno strumento per rafforzare il controllo del produttore su tutta la filiera commerciale.

Le ragioni dietro la sospensione del piano

Nonostante le potenzialità del modello di agenzia, la proposta ha incontrato una forte opposizione da parte dei concessionari tradizionali, preoccupati di perdere una parte significativa dei loro margini di guadagno. Molti concessionari hanno lamentato che la riduzione della loro autonomia commerciale avrebbe potuto compromettere la sostenibilità economica delle loro attività.

Jean-Philippe Imparato ha sottolineato come, di fronte a queste resistenze, Stellantis abbia preferito sospendere la diffusione del modello in buona parte d’Europa, optando per una strategia più graduale e mirata.

Il contesto strategico: elettrificazione e controllo dei costi

Il progetto di ristrutturazione della rete vendita era stato lanciato nel 2021 dall’allora CEO Carlos Tavares, in un momento cruciale per l’industria automobilistica globale. L’obiettivo era duplice: da un lato, ridurre i costi legati alla distribuzione, dall’altro, supportare la transizione verso la mobilità elettrica, che richiede nuovi modelli di business e una maggiore centralizzazione del controllo sulle vendite.

Il controllo diretto sulle politiche di prezzo e vendita avrebbe dovuto consentire a Stellantis di gestire meglio l’introduzione dei nuovi modelli elettrici, coordinando le strategie commerciali con quelle industriali.

Innovazione digitale: il futuro delle vendite Stellantis

Parallelamente alla sospensione del modello di agenzia in molti mercati, Stellantis sta accelerando lo sviluppo delle vendite online. La piattaforma digitale “Stellantis & You” rappresenta il fulcro di questa trasformazione, con l’obiettivo ambizioso di raggiungere il 25% delle vendite totali tramite canali digitali entro il 2030.

In Italia, questa strategia si traduce nell’adozione di “e-seller” dotati di intelligenza artificiale, capaci di assistere i clienti lungo tutto il percorso d’acquisto. Questi strumenti innovativi permettono di integrare perfettamente l’esperienza digitale con quella tradizionale in concessionaria, offrendo consigli personalizzati e supporto in tempo reale.

L’esperienza del cliente al centro della strategia

L’attenzione di Stellantis è sempre più rivolta a migliorare l’esperienza del cliente, combinando il meglio dei due mondi: la consulenza e l’assistenza umana dei concessionari con la comodità e la rapidità dei canali digitali. Questo approccio ibrido è pensato per rispondere alle nuove esigenze di un mercato in rapida evoluzione, dove i consumatori chiedono trasparenza, flessibilità e immediatezza.

L’adozione di tecnologie avanzate e l’ottimizzazione del processo di acquisto sono quindi elementi chiave per mantenere la competitività nel settore automobilistico.

Verso un equilibrio tra innovazione e tradizione

La scelta di sospendere il modello di agenzia in larga parte d’Europa dimostra come Stellantis stia cercando di bilanciare innovazione e rispetto delle realtà di mercato esistenti. Mantenere il ruolo centrale dei concessionari in molti Paesi significa riconoscere l’importanza di un network consolidato e la necessità di gestire il cambiamento in modo graduale.

Allo stesso tempo, gli investimenti nelle vendite online e nella digitalizzazione indicano una chiara volontà di evolvere verso modelli più moderni e adatti alle sfide del futuro, soprattutto nell’ambito della mobilità elettrica e della sostenibilità.

Prospettive future e possibili sviluppi

Il settore automotive europeo si trova in una fase di profonda trasformazione, spinta dalle nuove tecnologie e dalle esigenze ambientali. Stellantis, come uno dei principali attori, dovrà continuare a navigare queste acque complesse, trovando il giusto equilibrio tra le aspettative dei concessionari, i bisogni dei clienti e le strategie industriali.

Resta da vedere come evolverà il modello di vendita nei Paesi in cui la transizione è già iniziata e se, nel medio termine, il gruppo deciderà di rilanciare la diffusione del modello di agenzia anche in altre nazioni europee.